Lorsque les chiffres commerciaux sont moins bons, mois après mois, la question de la raison profonde du ralentissement se pose toujours : est-ce un simple ralentissement de la conjoncture qui passera tel une averse, certes peu agréable mais seulement passagère ? Au contraire, le mal est-il plus profond, plus structurel, l’entreprise est-elle d’une manière ou d’une autre « disruptée » nécessitant une refonte profonde du système commercial ?

Le coût de cette situation n’est pas supportable longtemps, quelle que soit la taille de l’organisation. Il n’est souvent pas aisé de recruter le bon profil de Directeur Commercial aussi rapidement qu’on le souhaiterait. Recourir à un Directeur Commercial de transition très expérimenté dans ces périodes peut être une solution judicieuse qui va permettre à l’organisation d’y voir plus clair et de mettre en œuvre quelques actions correctrices utiles pour retrouver la trajectoire de performance souhaitée.

En s’adaptant aux spécificités de l’entreprise, le Manager de Transition va apporter une longue expérience multi-sectorielle et une méthodologie éprouvée, utiles pour poser un diagnostic (et le confronter à celui des dirigeants de l’entreprise) ainsi que proposer un plan de remédiation puis le mener à bien.

Capable de reprendre et de piloter une équipe resserrée ou un réseau commercial étendu, le Directeur Commercial de Transition est au passage -si cela est nécessaire- en mesure de restructurer la force de vente existante, d’apporter des bonnes pratiques qu’il a vu fonctionner ailleurs, et de repenser l’organisation et les outils utilisés si cela s’avère pertinent dans le contexte.

Si la mission atteint les objectifs que les dirigeants de l’entreprise ont fixés, cela signifie qu’après quelques mois seulement, la fonction commerciale opère avec des process plus robustes, que les équipes affrontent quotidiennement une concurrence soutenue avec plus de confiance et d’engagement et que la croissance des ventes a été réamorcée.  

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